Scopri in 12 punti come scrivere una lettera di vendita infallibile (ma potrebbe essere anche un’email!), come un vero professionista. Non occorra che tu sia un copywriter riconosciuto per creare dei testi efficaci: scrivere una buona lettera di vendita ha più a che fare con la scienza che con l’arte.

Rendi superabile la resistenza all’acquisto

Ogni persona ha qualche forma di resistenza all’acquisto. L’obiettivo della tua lettera sarà quello di superarla, portandoli a effettuare un’azione. È come una corsa ad ostacoli, dove gli ostacoli sono i seguenti pensieri:

  • Non hai capito bene qual è il mio problema
  • Come faccio a sapere se posso fidarmi?
  • Non ti credo
  • Non mi serve in questo momento
  • Non va bene per me
  • Che succede se non mi piace?
  • Non me lo posso permettere

Per scrivere una lettera di vendita in maniera efficace, dovrai tenere conto di questi ostacoli e, nell’articolo, li tratteremo passo passo nei 12 punti.

1. Cattura l’attenzione
2. Individua il problema
3. Fornisci la soluzione
4. Presenta le tue credenziali
5. Mostra i vantaggi
6. Presenta testimonianze
7. Fai la tua offerta
8. Dai delle garanzie
9. E un senso di limitatezza all’offerta
10. Richiama all’azione
11. Dai un avvertimento
12. Chiudi con un promemoria

Ognuno di questi punti aggiungerà un’emozione al lettore e metterà a tacere le sue paure.

La motivazione riguarda l’emozione

Tieni sempre presente che le persone sono motivate a comprare in base alle loro emozioni e a giustificare i loro acquisti, in base alla logica, solo dopo l’acquisto. Questo significa che ogni fase del processo di vendita, nella lettera, deve essere costruito facendo leva sulle emozioni del lettore, fino al punto di portarlo ad agire (l’acquisto). Due cose motivano le persone ad agire: la promessa del guadagno e la paura di una perdita. Delle due, la paura della perdita è quella più forte.

Pensaci!

Tra un corso su “Come migliorare il tuo matrimonio” e uno su “Come bloccare un processo di divorzio” quale preferiresti acquistare? Delle statistiche dimostrano che il secondo titolo è quello più venduto, proprio perché fa leva sulla paura della perdita. Alla base di una promessa di guadagno e della paura della perdita ci sono 7 motivazioni universali, per cui quando si vende un prodotto o un servizio bisogna posizionarli in modo che i loro benefici forniscano una risposta a uno o più di queste motivazioni universali:

  • Essere ricchi
  • Essere belli
  • Essere in salute
  • Essere popolari
  • Avere sicurezza
  • Raggiungere la pace interiore
  • Avere del tempo libero
  • Divertirsi

Le ultime motivazioni rappresentano quello che le persone vogliono davvero. Il prodotto/servizio è solo un mezzo per raggiungere questi benefici, per cui assicurati che la tua lettera di vendita si focalizzi su questi fattori.

Il sistema a 12 punti della Lettera di Vendita

Ora che sappiamo cosa impedisce una persona ad acquistare e cosa la motiva a effettuare un’azione, ti indichiamo i 12 punti da seguire per scrivere una lettera di vendita efficace:

1. Cattura l’attenzione

Dando per scontato che il lettore aprirà la tua lettera, il passo successivo sarà quello di catturare la sua attenzione. Quindi il titolo di apertura sarà la prima cosa che si guarderà. Se non catturerà l’attenzione, puoi dire addio a tutto il resto. Potresti iniziare con un “Come fare per …” o “Come Ottenere più…” perché le persone amano sapere “come fare le cose” e combinato a dei benefici può sicuramente catturare l’interesse. Oppure potresti utilizzare la formula “Il segreto per …. è stato rivelato” che fa leva sulla voglia delle persone di sapere informazioni segrete, di cui gli altri non sono al corrente. La conoscenza è potere e chi ce l’ha si sente forte. Inoltre la maggior parte di noi è incuriosito dai misteri risolti. Un altro titolo che funziona è “Attenzione: Non pensare di … fino a … “ perché, come dicevamo prima, le persone sono più motivate dalla paura di una perdita che dalla promessa di un guadagno. E il termine “Attenzione” fa leva proprio su questa paura, se poi è messa insieme a qualcosa di interessante, diventa un titolo molto potente.

2. Individua il problema

Ora che hai catturato l’attenzione del lettore, è necessario conquistare il suo interesse, individuando il suo problema, calandosi nei suoi panni e mettendo in evidenza le sensazioni che questo gli causa, in maniera tale che il lettore possa identificarsi e dire “Sì, è esattamente come mi sento io”. È una tecnica: presenti il problema in un modo tale che si possa percepire il sentimento di dolore.

3. Fornisci la soluzione

Ora che hai conquistato anche l’interesse, facendo percepire il “dolore”, è il momento di fornire la soluzione. Questa è la parte della lettera di vendita in cui entra in gioco la tua risposta al problema. Qui potrai presentare il prodotto o servizio come la soluzione giusta, allentando la tensione del lettore.

4. Presenta le tue referenze

Nella maggior parte dei casi, il lettore, dopo aver letto la tua soluzione, dirà “Sì, questo è quello dicono tutti”. A questo punto devi subito spiegare perché ci si può fidare di te e della tua azienda, ad esempio, elencando i casi di successo, clienti prestigiosi con cui hai lavorato, gli anni di esperienza accumulati nel settore, conferenze, seminari, fiere a cui si è partecipato, importanti premi o riconoscimenti.

5. Mostra i vantaggi

È il momento di dire al lettore che tipo di vantaggi può avere dal tuo prodotto o servizio. Non fare l’errore banale di elencare tutte le caratteristiche del prodotto, senza parlare dei suoi benefici. Le persone, infatti, non sono interessate al prodotto o servizio in sé, ma a quello che potrebbe fare per loro. Fai questo esercizio: prendi un pezzo di carta e disegna una linea al centro del foglio. Ora scrivi tutte le caratteristiche del prodotto sulla sinistra della linea e sulla destra invece tutti i benefici derivanti da ogni caratteristica, anche quelli meno evidenti. Molte volte i prodotti hanno dei vantaggi che non sono visibili alle persone, quindi è sempre meglio renderli evidenti, magari con un elenco puntato, così diventa più facile da leggere!

6. Presenta testimonianze

Dopo aver presentato tutti i vantaggi, il lettore ritornerà a dubitare, anche se desidera, in cuor suo, crederci. Per aumentare la tua credibilità, presenta allora delle testimonianze di alcuni clienti soddisfatti. Le testimonianze sono, infatti, dei potenti strumenti di vendita che provano la verità sulla bontà del prodotto. Ancora meglio, se presentata con una foto, il nome e la città del testimone.

7. Fai la tua offerta

L’offerta è la parte più importante di una lettera di vendita. Un’offerta allettante può mettere in ombra anche un testo non brillante, ma un testo superlativo non può spiccare su un’offerta mediocre. Perciò la tua offerta dovrà essere irresistibile! Il lettore dovrà arrivare a dire “Sarei uno stupido, se non accettassi quest’offerta!”. La tua offerta può essere presentata in svariati modi. Le migliori sono presentate come una combinazione di prezzo, migliori condizioni e omaggi. Ad esempio, se stai vendendo una macchina, potresti offrirla ad un prezzo scontato, a rate con basso tasso d’interesse e regalando un anno di gas.
Consiglio: invece di abbassare il prezzo del prodotto, offri dei prodotti o servizi aggiuntivi per aumentarne il valore, dando una spiegazione sui loro vantaggi.

8. Dai delle garanzie

Per rendere la tua offerta ancora più irresistibile, dai tutte le garanzie possibili che puoi permetterti. Se non ti senti abbastanza sicuro del tuo prodotto/servizio, pensaci due volte, prima di commercializzarlo.

9. Dai un senso di limitatezza all’offerta

La maggior parte delle persone si prende il proprio tempo per rispondere alle offerte, anche quando queste risultano irresistibili. Molte sono le ragioni per cui si tende a procrastinare:

  • Non sentono abbastanza “dolore” per essere portate ad un cambiamento
  • Sono troppo impegnate e se ne dimenticano
  • Non percepiscono l’offerta vantaggiosa in termini economici
  • Sono semplicemente pigri

Per motivare le persone all’azione, bisogna offrire un incentivo in più. E qui subentra l’azione per la paura della perdita: mettere fretta, dando un tempo limitato all’offerta: questo può portare le persone ad acquistare.

10. Richiama all’azione

Non dare per scontato che il lettore sappia cosa fare per ricevere i benefici della tua offerta. Precisa come fare per ordinare il prodotto, in maniera chiara e semplice. Dì esattamente cosa deve fare: chiamare il numero …., mandare un’email a …, ecc. La tua call to action dev’essere orientata all’azione, come dice la parola stessa in inglese. Usa frasi come “Prendi il telefono e chiama ora!” oppure “Ritaglia il modulo d’ordine e invialo oggi” o ancora “Vieni a trovarci venerdì nel nostro store e..”. Sii esplicito e coinciso nelle istruzioni. Inserisci il tuo richiamo all’azione in vari punti della lettera.

11. Dai un avvertimento

Una lettera di vendita efficace continuerà a stimolare le emozioni del lettore, fino alla fine, anche dopo l’invito all’azione. Usando la strategia della “paura della perdita”, potresti dire al tuo lettore cosa potrebbe accadere, nel caso in cui non accettasse la tua offerta.
Per esempio, dire che:

  • devono lottare giorno per giorno per sbarcare il lunario
  • devono lavorare duramente per ottenere clienti
  • potrebbero perdere la possibilità di ricevere tutti i bonus di valore
  • continueranno a ricevere quello che hanno sempre avuto
  • guarderanno le altre compagnie crescere e migliorare

Continua col ricordare al lettore in che situazione terribile versa allo stato attuale e che potrebbe non essere così.

12. Chiudi con un promemoria

Infine chiudi con un Post Scriptum. Che ci crediate o meno il PS (post scriptum) in chiusura è il terzo elemento più letto all’interno di una lettera di vendita. Utilizza questo spazio per ricordare l’offerta irresistibile.

Dopo aver seguito questi 12 punti, finalmente avrai la tua lettera di vendita vincente!

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