Segui passo passo i punti per costruire una giusta strategia di vendita

Vuoi sapere come inserirti nel mercato, non sbagliando un tiro? Non partire alla cieca, pianifica le prossime mosse per non trovarti impreparato!

1) Parti con un’Analisi Strategica

Innanzitutto parti con un’analisi del mercato di riferimento, dei competitor, diretti e indiretti, e delle tipologie di clienti.

  • Analisi Mercato di Riferimento

    quanto è grande il mercato di riferimento, quanto è in crescita e che potenziale di crescita ha? Ci sono dei fattori (sociali, economici, politici, giuridici, tecnologici) che potrebbero influire sul cambiamento del mercato?

  • Analisi Competitor

    chi sono i concorrenti? Che quote di mercato hanno? Analizza i loro punti di forza e di debolezza, in base a questi potrai implementare delle strategie efficaci per migliorare il tuo vantaggio competitivo.

  • Analisi Tipologie di Clienti

    analizza la tipologia del tuo pubblico, individua le sue caratteristiche principali per promuovere nel modo più efficace il tuo prodotto e servizio a loro, consentendoti di aumentare le vendite. Chi sono? Dove Sono? Di cosa hanno bisogno? Come prendono le loro decisioni di acquisto? Dove acquistano? Come raggiungerli con messaggi marketing e di vendita?

2) Profila i Clienti

È la parte più importante di un buon piano di marketing: identificare il target e le sue esigenze. Da qui si parte per specificare cosa il prodotto/servizio può fare per soddisfare le esigenze dei clienti. La profilazione può aiutarti a comprendere meglio i clienti attuali e potenziali, raccogliere le informazioni su di loro, aiutarti a determinare il motivo per cui la gente compra o non compra un prodotto. Due aspetti importanti sono: il profilo demografico (genere, età, reddito, posizione geografica, livello di istruzione, status) e l’analisi comportamentale (perché si sceglie di acquistare un prodotto piuttosto che un altro). La profilazione sarà fondamentale nello sviluppo di contenuti focalizzati al target specifico, sia per il sito che per le campagne di email marketing, gestione pagine social, ecc. e anche per individuare quali sono i canali marketing migliori.

3) Individua il Posizionamento Differenziante e la Promessa

Perché un cliente dovrebbe scegliere il tuo prodotto/servizio piuttosto che un altro? Cosa offro di diverso, di nuovo? Quali benefici unici derivano dall’utilizzarlo? Capire questo ti aiuta a definire la direzione della tua azienda, individuarli ti permette di creare delle offerte specifiche in relazione ai prodotti e servizi che vendi. In questo modo, ti ritaglierai lo spazio giusto per differenziarti.

4) Raccogli Testimonianze e Crea Casi di Studio

Trova dei clienti con una storia di successo da raccontare e invia loro un modulo di richiesta di inserimento come case study. Una volta ricevuti i consensi, prepara un elenco di domande, il più possibile specifiche e una volta raccolte le risposte, utilizzale per preparare il progetto. Racconta la storia del cliente, inserendola in un virgolettato e ponendo l’attenzione su dati e numeri, se in possesso. Una volta ricevuto l’ok dal cliente sulla bontà del racconto, pubblicala sul sito e condividila col tuo cliente: potrebbe essere anche un momento di rafforzamento del rapporto con lui. Promuovila anche sui canali social per impressionare i potenziali clienti.

5) Crea la tua strategia di Business Funnel

Il Business Funnel è come un imbuto, una piramide capovolta. La parte superiore è composta dai potenziali clienti che arrivano sul sito web, la parte di mezzo è composta da coloro che si iscrivono alla tua mailing list, ad esempio, per ricevere un’offerta o altri servizi di valore e la parte finale è costituita da coloro che vengono convertiti in clienti. Tra la parte superiore e la parte finale dell’imbuto, c’è tutta una serie di azioni e processi che lavorano per assicurarti la cattura del potenziale cliente e una comunicazione efficace per fidelizzare i clienti abituali. Alla base della tua strategia di business funnel ci può essere il fornire articoli utili ai tuoi clienti, newsletter, suggerimenti e altri contenuti di valore (video, tutorial, offerte, prove gratuite, coupon, ecc.). L’idea è quella di fidelizzare i potenziali clienti che nel momento del bisogno, potrebbero diventare reali clienti. Per catturarli potrebbe essere necessaria una landing page con un form di contatto o una richiesta di registrazione.

6) Crea l’Offerta Principale (Unique Selling Proposition)

La proposta unica di vendita (Unique Selling Proposition) definisce la posizione unica della tua azienda nel mercato, più forte è la proposta, il fattore che rende unico il tuo prodotto o servizio, più riuscirai a distinguerti dalla concorrenza e a focalizzarti su un target ben specifico. Potrai così fare una selezione del pubblico a cui indirizzarti ed evitare la trappola di piacere a tutti. È utile per la tua azienda avere delle caratteristiche per cui vale la pena essere ricordato, senza una USP i tuoi sforzi di vendita saranno vani.

7) Recupera i vecchi clienti e definisci un’offerta di recupero

Invece di correre sempre dietro a nuovi clienti, potrebbe essere più proficuo inseguire e recuperare i vecchi clienti, che potrebbero riacquistare ancora una volta da voi. Conoscono già la vostra attività per cui non devono essere convinti. Cerca di capire i motivi per cui un cliente ti ha lasciato, potrebbero essere problemi economici e, in questo caso, potresti offrire delle condizioni di trattamento agevolate. Oppure potrebbe essere un problema col servizio clienti, o l’aver trovato un’offerta migliore altrove, in questo caso potresti far presente che il servizio è stato modificato o che ci sono delle offerte in corso. È importante trattare i vecchi clienti meglio rispetto ai nuovi, tenerli ben in considerazione, mandando email o newsletter personalizzate con offerte ad hoc. Magari se non compreranno o non vi contatteranno subito, lo faranno comunque in futuro.

8) Crea una strategia di lead generation

Bisogna partire dal presupposto che bisogna dare prima di chiedere. Per cui per ricevere un’email o altri dati del cliente sarebbe opportuno offrire: video turial, corsi di formazione on line, prove gratuite, webinar, ebook, bonus, un colloquio con un esperto su un argomento specifico. Questi strumenti fidelizzano i potenziali clienti e li educano e informano sulla vostra attività, oltre a fornirvi l’indirizzo email tanto desiderato. Una tecnica di lead generation è quella dell’atterraggio su una landing page dopo aver cliccato su un annuncio o banner con un messaggio coinvolgente e interessante. La landing page dovrebbe contenere la promessa contenuta nell’annucio, elementi grafici e colori in linea all’annuncio e una una call to action con registrazione o con rilascio di un’email per l’invio di un’offerta, di un ebook, ecc.

9) Crea regolarmente contenuti utili che possano trasformare i potenziali clienti in clienti veri e propri

Sii generoso! Dai informazioni utili per risolvere dei problemi che riguardano il tuo settore di riferimento. Questo è un modo per far crescere il praticello che col tempo darà i suoi frutti. Attenua le loro preoccupazioni, lenisci le loro ansie e guadagnati la loro fiducia, in modo che siano pronti per avanzare verso l’ultima parte dell’imbuto, al momento opportuno.

10) Crea delle partnership o cross sell con delle aziende che vendono prodotti complementari al tuo

Se esistono dei prodotti/servizi aggiuntivi o complementari al tuo, di pari livello, in grado di adattarsi all’immagine della tua azienda, che abbiano un buon servizio di assistenza vendita, potresti valutare seriamente di inserirli nel tuo ecommerce (Cross selling). Questo ti consentirà di avere una maggiore offerta e di allargare o reinstaurare il rapporto con il cliente: più hai da offrire, più forte diventa il rapporto e quindi la probabilità che si fidelizzi. Un’ampia gamma di prodotti e servizi correlati ti dà maggior vantaggio competitivo. Potrai inoltre consigliare e raccomandare altri prodotti (Partnership) o servizi strategici, questo per aumentare la base dei tuoi clienti, facendo sempre attenzione nella scelta dei partner perché ne potrebbe andare della reputazione della tua azienda, la selezione dev’essere accurata.

11) Seleziona i canali di traffico on line

L’email marketing rimane uno dei canali maggiori di traffico su un sito, ma funziona bene quando si ha qualcosa di veramente interessante da inviare, non solo pubblicità. Assicurarsi di rispettare le norme anti-spam, avere una banca dati di email e dare la possibilità di potersi cancellare dalla mailing list in qualsiasi momento sono i punti cardine per questa strategia.
Un altro grosso canale di traffico on line, soprattutto per le piccole imprese, sono i social media, in quanto tu stesso, personalmente puoi gestire i vari canali, Facebook in primis, avendo la possibilità di un contatto diretto con i clienti, di gestire i rapporti con i vari blogger di settore e con gli stessi opinion leader, puoi creare dei gruppi a tema dove poter inserire offerte o contenuti che riguardano la tua attività, coupon o inviti a eventi. Ma anche Twitter aiuta a raggiungere in maniera veloce traffico, generando brand awareness, o Linkedin per il BTB, dove sono presenti professionisti e imprenditori, Google+ aiuta la presenza on line, essendo un fattore chiave anche per la SEO, Pinterest se il vostro business riguarda il design, la moda o altri settori dove il visuale è importante e il target è prettamente femminile. Il Pay per Click è un altro canale per avere da subito visibilità in poco tempo, pagando la migliore offerta per click, in base alla selezione di parole chiave pertinenti al tuo business. La SEO fa aumentare il posizionamento sui motori di ricerca e di conseguenza il traffico sul sito, ma è un investimento a lungo termine, in cui non sarà possibile visualizzare i rendimenti nell’immediato, considerando che gli algoritmi di Google variano e che il valore di un sito si costruisce nel tempo. Un altro canale può essere il Content Marketing, un blog da aggiornare regolarmente con contenuti interessanti che aiutino a risolvere dei problemi e possano diventare influenti. I contenuti aumentano i legami organici, fornendo un vantaggio anche a livello SEO, fattore da prendere in considerazione. Esiste poi il Display Advertising che consiste nell’inserimento di annunci e banner su siti di terze parti. In questo modo si possono raggiungere potenziali clienti su blog, forum e altri siti web di settore
Ma come fare a scegliere tra tutti questi canali? Innanzitutto devi definire gli obiettivi aziendali primari per l’utilizzo di canali di traffico on line. Se il tuo obiettivo è la Brand Awareness, dovrai utilizzare quei canali che forniscono una forte consapevolezza del marchio: Twitter, Facebook, Google+ o che promuovono elementi visuali, come Instagram e Pinterest, e video, come Youtube e Vimeo.
Se l’obiettivo è generare vendite, sarebbe opportuno utilizzare: Amazon, Google Shopping, la rete display e di ricerca di Google, le Affiliazioni. Se l’obiettivo è generare lead oer connettersi con i potenziali clienti i canali sono: la SEO, il Pay per Click, il Display Advertising, la Rete di Ricerca google, il Content Marketing con i blog, email marketing.
Se l’obiettivo è educare i potenziali clienti, ad esempio, per il lancio di un nuovo prodotto, i canali sono: il blog, comunicati stampa, article marketing.
Se l’obiettivo è generare traffico, i canali migliori sono: la SEO e il Content Marketing.

12) Seleziona i canali di traffico off line

I canali di marketing off line sono ancora un aspetto fondamentale per avere traffico, per cui non trascurarli. La tv, la radio, la stampa rappresentano ancora un ruolo di primo piano nelle ricerche di prodotti e servizi. Per creare consapevolezza dei tuoi prodotti e servizi possono essere perciò ancora molto efficaci i cartelloni pubblicitari, le insegne, gli opuscoli, il telemarketing, gli annunci alla radio, gli spot televisivi. In particolar modo, se la tua è un’attività locale, come un ristorante, un bar, negozio, salone, boutique, hai molto da guadagnare da un annuncio su un giornale, o se la tua è un’impresa regionale e di medie dimensioni, come un’impresa di costruzioni, concessionario automobilistico, catena di negozi e supermercati, l’ideale sarebbe un cartellone pubblicitario, uno spot televisivo regionale o uno spot radiofonico.

Adesso che conosci un po’ di nozioni sulla creazione di un piano di marketing abbastanza completo, non sai da dove cominciare? Diversamente da agenzie che si fanno pagare solo per metterti a conoscenza degli interventi da effettuare, noi ti mettiamo a disposizione la nostra esperienza e padronanza del settore per mettere in pratica tutti i punti di una corretta strategia di promozione. Cosa aspetti allora a contattarci?

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